Casos de Éxito en E-commerce:
ROAS que Escala sin Romper la Rentabilidad
Tres proyectos reales. Puntos de partida distintos, mismo objetivo: crecer el revenue de Google Ads sin sacrificar el margen. Así lo hicimos.
Caso 01 / 03
Tienda de moda: de 2.000€ a 11.000€/mes manteniendo ROAS 4,2 durante 8 meses de escalado
Situación inicial
Una sola campaña de Search, sin Shopping, sin estructura
Todo el presupuesto concentrado en una campaña de Search con grupos de anuncios demasiado amplios. Sin separación de marca vs. genérico. Sin campañas de Shopping. Sin retargeting. ROAS de 2,1 con inversión de 2.000€/mes y sin crecimiento en 6 meses.
Fase 1 — Meses 1–2
Reestructuración de Search y activación de Shopping
Separamos marca de genérico. Reorganizamos grupos de anuncios por intención de compra. Preparamos el feed de productos corrigiendo títulos, imágenes y atributos. Lanzamos Shopping con segmentación por margen bruto: productos con margen >40% con bid más agresivo.
Fase 2 — Meses 3–5
Escalado vertical + activación de Performance Max
Con Shopping estabilizado en ROAS 3,8 subimos el presupuesto en incrementos del 20% semanal. En el mes 4 activamos Performance Max con señales de audiencia del CRM (clientes con LTV >150€) y activos creativos propios. PMax se convirtió en el segundo canal más rentable.
Fase 3 — Meses 6–8
Display de remarketing de carrito + consolidación
Los últimos 3.300€ de presupuesto nuevo fueron a Display de carrito abandonado segmentado por valor del carrito (>80€). Tasa de recuperación del 8,4%. El presupuesto total llegó a 11.000€/mes con ROAS consolidado de 4,2 — por encima del ROAS objetivo inicial de 3,5.
Resultado
Revenue de Ads multiplicado por 6 en 8 meses
La cuenta pasó de generar ~4.200€ de revenue atribuido a Google Ads a más de 46.000€/mes. El CPA bajó un 22% por economías de escala del algoritmo al tener más datos de conversión.
Resultados a mes 8
11.000€
Inversión mensual
Desde 2.000€ iniciales
4,2
ROAS consolidado
Objetivo: 3,5
–22%
Reducción de CPA
Sin cambio de target
3
Canales activos
Search · Shopping · PMax
Inversión vs ROAS por canal
Caso 02 / 03
Tienda de hogar México: ROAS 1,8 → 5,1 en 4 meses corrigiendo el feed y restructurando Shopping
Diagnóstico
Feed con errores críticos, sin segmentación por margen
Títulos genéricos («Silla madera»), sin atributo de color ni material, sin precios de oferta configurados. Una sola campaña de Shopping con todos los productos mezclados: sofás de 25.000 MXN compitiendo en el mismo grupo que accesorios de 200 MXN. El algoritmo gastaba en los productos más baratos porque tenían más clics.
Acción 1 — Semanas 1–3
Reescritura completa del feed
Reescribimos 847 títulos de producto con la fórmula: marca + tipo + material + color + dimensión. Añadimos atributos faltantes (google_product_category a nivel 4, color, material, género). Configuramos precios de oferta para activar la etiqueta «Precio de oferta» en el PLAs. Aprobación del feed en 6 días.
Acción 2 — Semanas 3–6
Segmentación por margen bruto
Dividimos el catálogo en tres grupos: margen alto (>45%), margen medio (25–45%) y margen bajo (<25%). Tres campañas separadas con ROAS objetivo distinto: 5× para margen alto, 4× para medio, 3× para bajo. El presupuesto fluyó naturalmente hacia donde era más rentable.
Resultado
ROAS 5,1 sin aumentar el presupuesto
El mismo presupuesto de 45.000 MXN/mes generó un 183% más de revenue. El margen bruto por conversión subió un 41% porque el algoritmo empezó a priorizar los productos con mayor rentabilidad.
Resultados a mes 4
5,1×
ROAS final
Desde 1,8 inicial
+183%
Revenue generado
Mismo presupuesto
+41%
Margen bruto/conv.
Por segmentación
847
Títulos reescritos
Feed completo
ROAS antes vs. después por categoría
Caso 03 / 03
Electrónica Colombia: ROAS 2,1 → 6,4 separando campañas por margen y corrigiendo el tracking
Problema doble
Tracking duplicado + campañas sin estructura
El ROAS de 2,1 ya era malo — pero lo que descubrimos en la auditoría lo hacía peor: las conversiones estaban duplicadas al 160%. El ROAS real era 1,3. Además, accesorios de bajo margen consumían el 70% del presupuesto porque tenían precios bajos y más competitividad en subasta.
Prioridad 1 — Semana 1
Corrección del tracking antes de tocar campañas
Eliminamos el gtag duplicado del código. Configuramos deduplicación por order_id en el evento purchase. Validamos con Tag Assistant y GA4 DebugView durante 7 días. Hasta que el tracking no estuvo limpio no tocamos ninguna campaña ni presupuesto.
Prioridad 2 — Semanas 2–6
Restructuración Shopping por rentabilidad real
Tres campañas por tier de margen. Los accesorios de bajo margen pasaron a campaña propia con ROAS objetivo 8× (para que solo aparecieran si eran muy rentables). Los productos de alta gama con mayor margen recibieron el 65% del presupuesto.
Resultado
ROAS real 6,4 en 3 meses
Con tracking correcto el ROAS real llegó a 6,4 en mes 3. El revenue mensual subió un 204% con el mismo presupuesto. La corrección del tracking por sí sola ya hubiera cambiado las decisiones de inversión — con la restructuración el efecto fue completo.
Resultados a mes 3
6,4×
ROAS real final
ROAS real inicial: 1,3
+204%
Revenue mensual
Mismo presupuesto
–65%
Gasto en bajo margen
Redirigido a alta gama
7 d
Validación tracking
Antes de tocar campañas
Evolución ROAS real mes a mes
Lo que vemos repetidamente
Los 6 problemas más comunes en cuentas de e-commerce
No hay dos cuentas iguales, pero los errores sí se repiten. Estos son los que encontramos en el 60–75% de las auditorías de e-commerce que hacemos.
Feed de productos sin optimizar
Títulos genéricos, atributos incompletos, imágenes de baja calidad. El feed es el activo más importante de Shopping y casi siempre está descuidado.
Todos los productos en una sola campaña
Sin separación por margen, categoría o estacionalidad. El algoritmo optimiza hacia volumen de clics, no hacia rentabilidad del negocio.
Tracking de e-commerce incorrecto
Conversiones duplicadas, evento purchase sin parámetro value, transacciones no deduplicadas. El algoritmo optimiza sobre datos falsos.
Sin negativizar términos irrelevantes
Búsquedas de «segunda mano», «gratis», «reparación» o competidores consumiendo presupuesto sin posibilidad de conversión.
ROAS objetivo único para todo el catálogo
Un ROAS objetivo del 4× aplicado igual a productos con margen del 15% que a productos con margen del 60% destruye la rentabilidad real del negocio.
Sin remarketing de carrito abandonado
El 70–80% de los carritos se abandonan. Sin Display o PMax específico para recuperarlos, ese tráfico pagado se pierde sin retorno.
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